在每一個銷售情況中，最常見的反對意見是“成本太高”。當(dāng)有人說這句話(或類似的話)時，這意味著你還沒有向你的潛在客戶解釋清楚，你的產(chǎn)品對當(dāng)前的價格完全是值得的。你的下一步行動是要求說明，以便你知道如何調(diào)整成本/價值等式。

　　當(dāng)你聽到“成本太高”的意見時，你可以提問下列十三個問題，這會將談話向前推進(jìn)，并提供你需要用來重新定位你的產(chǎn)品的信息。當(dāng)你使用下列任何問題時，開始提問之前，你應(yīng)該先用某句話確認(rèn)你聽到并了解了反對意見。(例子：“沒問題……只是出于好奇……”，“我明白成本始終是個問題。”)這些問題如下：

　　1、當(dāng)你說成本太高時，你指的是什么?”

　　2、你過去對于像我們這樣的解決方案的經(jīng)驗是什么?”

　　3、你怎么知道成本太高了?”

　　4、你對我們或我們的行業(yè)有什么了解嗎?”

　　5、你過去對于像我們這樣的公司的經(jīng)驗是什么?”

　　6、圍繞_________，你的一些優(yōu)先考慮是什么?”

　　7、如果我們的解決方案根本一點都不昂貴，會怎樣?”

　　8、如果得以證明我們的成本沒有像你認(rèn)為的那么高，會怎樣?”

　　9、如果真的可以解決__________的問題，會怎樣?”

　　10、如果我們真的可以產(chǎn)生可衡量的商業(yè)價值，會怎樣?”

　　11、如果我們可以幫助你建立競爭優(yōu)勢，會怎樣?”

　　12、如果我們能向你證明，我們的解決方案實際將如何省錢，會怎樣?”

　　13、如果沒有我們的產(chǎn)品，你計劃怎么去處理這個問題或機會呢?”

　　重要的是，這看起來好像你不是在質(zhì)疑反對意見的正確性，而是在改變潛在客戶看待成本問題的方式。“沒有問題”和“只是出于好奇”提供了橋梁，將談話繼續(xù)下去并給你機會說明你的產(chǎn)品具有比抵消成本更多的價值。