銷售回款率的具體內(nèi)容?

一、公式

銷售回款率=實(shí)際收到銷售款/銷售總收入*100%

=(現(xiàn)銷收入+本月應(yīng)收賬款收回?cái)?shù))/銷售總收入*100%

=[銷售總收入-(應(yīng)收賬款期末數(shù)-應(yīng)收賬款期初數(shù))]/銷售總收入*100%

二、管理賬款

(一)在銷售合同中明確各項(xiàng)條款

在與經(jīng)銷商簽訂銷售合同時(shí),要注意以下事項(xiàng),以避免日后處理應(yīng)收賬款時(shí)與經(jīng)銷商產(chǎn)生分歧而帶來(lái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn):

1、 明確各項(xiàng)交易條件,如:價(jià)格、付款方式、付款日期、運(yùn)輸情況等;

2、 明確雙方的權(quán)利和違約責(zé)任;

3、 確定合同期限,合同結(jié)束后視情況再行簽訂;

4、 加蓋經(jīng)銷商的合同專用章(避免個(gè)體行為的私章或簽字);

(二)定期的財(cái)務(wù)對(duì)賬

財(cái)務(wù)要形成定期的對(duì)賬制度,每隔三個(gè)月或半年就必須同經(jīng)銷商核對(duì)一次賬目.

以下幾種情況容易造成單據(jù)、金額等方面的誤差,廠家要尤為重視:

1、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格;

2、 產(chǎn)品的回款期限不同,或因經(jīng)營(yíng)條件的不同而同種產(chǎn)品回款期限不同;

3、 產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時(shí);

4、 經(jīng)銷商不能夠按單對(duì)單(銷售單據(jù)或發(fā)票)回款;

5、 要主動(dòng)拒絕用貨款墊支其它款項(xiàng)(客戶返利、破損產(chǎn)品貨款、廣告款、終端銷售推廣費(fèi)用等);

以上情況會(huì)給應(yīng)收賬款的管理帶來(lái)困難,因此要制訂一套規(guī)范的、定期的對(duì)賬制度,避免雙方財(cái)務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大,而造成呆、死賬現(xiàn)象,同時(shí)對(duì)賬之后要形成具有法律效應(yīng)的文書,而不是口頭承諾.

(三)對(duì)產(chǎn)品鋪貨率的正確理解

如果產(chǎn)品鋪貨率提高,會(huì)增加銷售機(jī)會(huì)(提高了消費(fèi)者的購(gòu)買便利性),但應(yīng)收賬款和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也同時(shí)增加;如果降低鋪貨率,經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)雖然降低了,但達(dá)不到規(guī)模銷售的目標(biāo).所以正確、合理的解決產(chǎn)品鋪貨率問(wèn)題,對(duì)降低應(yīng)收賬款,保證貨款的安全性是有幫助的.因此建議在產(chǎn)品不同銷售階段、或根據(jù)產(chǎn)品不同的銷售策略、或根據(jù)市場(chǎng)推廣的強(qiáng)弱勢(shì)而采取不同的產(chǎn)品鋪貨政策.

(四)減少賒銷、代銷運(yùn)作方式

銷售人員為了迅速占領(lǐng)市場(chǎng),或?yàn)榱送瓿射N售目標(biāo)而采取賒銷、代銷的運(yùn)作模式.這種銷售模式是經(jīng)銷商拖欠應(yīng)收貨款的土壤,并極易造成呆、死賬的出現(xiàn).要制訂相應(yīng)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策,鼓勵(lì)經(jīng)銷商采取購(gòu)銷、現(xiàn)款現(xiàn)貨等方式合作,盡量減少賒銷、代銷的方式.

(五)制定合理的激勵(lì)政策

在制定營(yíng)銷政策時(shí),要將應(yīng)收賬款的管理納入對(duì)銷售人員考核的項(xiàng)目之中,即個(gè)人利益不僅要和銷售、回款業(yè)績(jī)掛鉤,也要和應(yīng)收賬款的管理聯(lián)系在一起,制訂合理的應(yīng)收賬款獎(jiǎng)罰條例,使應(yīng)收賬款處在合理、安全的范圍之內(nèi).

(六)建立信用評(píng)定、審核制度

在實(shí)際工作中,真正能夠做到現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng)銷商很少.要建立信用評(píng)定、審核制度,對(duì)不同的經(jīng)銷商給予不同的信用額度和期限(一般為半年).對(duì)經(jīng)銷商的信用管理要采取動(dòng)態(tài)的管理辦法,即每半年根據(jù)前期合作情況,對(duì)經(jīng)銷商的信用情況重新評(píng)定.

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